Distribuição vet: Setor bastante promissor!


Segmento de produtos veterinários para pequenos animais está entre os que mais crescem no setor pet!


O Instituto Pet Brasil (IPB) apontou que o crescimento de 13% do segmento pet em 2020 foi puxado pelos setores pet food (que cresceu 22,5%) e de produtos veterinários que, somente ele, teve crescimento de 16%. “Mesmo que as lojas e clínicas veterinárias tenham se adaptado ao e-commerce, passados os primeiros meses da crise do coronavírus, os consumidores voltaram a comprar em volume convencional nas lojas físicas”, avalia o presidente-executivo do IPB, Nelo Marraccini. Diante deste cenário positivo, decidimos bater um papo com veterinários a fim de traçar um balanço de como anda o relacionamento entre clínicas e hospitais veterinários e distribuidores de produtos veterinários, e as perspectivas para 2021.


Como confiança e comprometimento são dois pontos fundamentais dentro de um ambiente hospitalar veterinário, aponta Ana Carolina Berto Galdiano, proprietária do hospital U.T.I. Vet, de Ribeirão Preto-SP, a relação entre distribuidor e veterinário deve ter esses valores como base. “Nenhuma empresa cresce sozinha, e para que possamos crescer, necessitamos de parcerias sólidas e que nos forneçam produtos de qualidade”, acrescenta a veterinária. Ana Carolina ainda acredita que esse relacionamento deve ser constante, até porque, “o universo de produtos é grande, e o distribuidor deve entender o que pode ser mais benéfico para aquele determinado cliente, nas várias situações do cotidiano.”


O comprometimento entre as partes também foi citado como essencial por Émerson Luiz Ribas, proprietário e diretor clínico do Hospital Veterinário São Manoel, de Presidente Prudente-SP. “Apesar de o nosso foco não ser venda de produtos, acreditamos que para que haja uma parceria de sucesso seja necessário comprometimento do laboratório e distribuidor com o hospital ou clínica ao que diz respeito a preço justo, prazo e entrega de produtos dentro dos prazos de validade. Além de ser necessário ter a visão de que o médico-veterinário é mais do que um vendedor. É um prescritor que defende a bandeira do laboratório”, relata Émerson, que faz uma crítica ao relacionamento com a distribuição do setor. “Atualmente esses laços de parcerias se distanciaram, pois muitas vezes entendo ser uma via de mão única, onde os únicos beneficiados acabam sendo o distribuidor e o laboratório”, relata.


Já Fábio Solano Pereira Júnior, médico-veterinário e proprietário do Hospital SOS Animal, de São Roque-SP, coloca a fidelidade entre as duas partes em primeiro lugar.


“Ambos devem se ajudar tanto em busca do melhor produto e da melhor forma de pagamento, como para o bom relacionamento com o vendedor. Os dois lados devem ceder onde podem ceder, para ambos se beneficiarem”, explica.


A relação entre distribuidor e laboratório é outro ponto que merece destaque. “Percebemos que os laboratórios cobram cada vez mais que os representantes se atualizem e se qualifiquem para representar seus produtos. Visando estar sempre próximo ao cliente a Demarc vem se mantendo atualizada junto ao mercado, investindo em tecnologia na força de vendas, Internet, TeleVendas, Mídias sociais, Palestras técnicas e muito mais”, aponta Paulo Aria, gerente de marketing da Demarc, de Santo André-SP. “Enxergamos nosso cliente não só como um número, sempre como parceiro, desde a loja simples de um bairro de periferia às grandes redes no qual atendemos”, acrescenta Paulo.


Ações de parceria


Apresentação de produtos, treinamentos, cursos, reuniões, confraternizações e palestras fazem parte das ações mais comumente realizadas por distribuidores do setor, até porque, a inovação é algo inerente à indústria de saúde animal. Assim, Ana Carolina avalia o papel dos distribuidores como de extrema importância para o andamento do hospital veterinário. “Necessitamos sempre fornecer espaço para que esses parceiros possam nos fazer apresentações, atualizações sobre os produtos (que é algo constante no setor veterinário), tirar dúvidas, auxiliando a equipe para obter um melhor desempenho”, aponta. Contudo, durante a crise do novo coronavírus, esse relacionamento teve que ser modificado. “Durante a pandemia, os distribuidores se mostraram muito solidários, aumentando o contato por telefone, reuniões on-line. Muitas empresas disponibilizaram palestras e cursos de atualizações on-line, dando oportunidade para que possamos nos atualizar a distância, reduzindo custos e abrindo portas para veterinários que não poderiam estar presentes normalmente nesses eventos”, continua Ana Carolina.


Fabio ainda revela que, durante a pandemia, os distribuidores foram determinantes. “Com a falta de matéria-prima e aumentos monstruosos, alguns distribuidores absorveram um pouco do prejuízo e não repassaram todo o aumento dos fabricantes para nós. Nesse momento, todos aprendemos muito e percebemos a importância de uma parceria fiel”, compartilha Fabio. “Tenho meus distribuidores como parceiros e as ações que fazemos juntos são diversas, desde palestras e mini cursos para os colaboradores do hospital, até eventos externos para lançamentos de produtos e ações beneficentes. O papel deles é essencial para o sucesso da clínica”, acrescenta.


Desafios do setor


Apesar de ter evoluído e crescido muito, o setor de distribuição veterinária ainda enfrenta desafios. Fabio aponta que sente falta de mais concorrência entre os fabricantes de medicamentos. “Assim, poderíamos ter medicamentos veterinários equivalentes, em valor, aos medicamentos humanos, hoje bem mais acessíveis”, diz o médico-veterinário.


Danilo Guedes Junqueira Júnior, médico-veterinário e sócio proprietário da distribuidora Master Pec, concorda, e aponta que tem havido um processo de concentração do mercado de medicamentos em razão de uma série de aquisições feitas por multinacionais de laboratórios nacionais que contribui para esse aumento de preços. “Além disso, o processo de terceirização faz com que a mesma indústria fabrique medicamentos de diferentes marcas, o que gerou, na pandemia, a falta de produtos no mercado”, revela.


Para Émerson, há necessidade de preços acessíveis, principalmente, por conta do crescimento do e-commerce na pandemia. “Os preços ficaram absolutamente destoantes. Acredito que os distribuidores necessitem, neste momento, de ações apropriadas para as lojas físicas”, aponta. “Hoje é muito comum, ao finalizar uma consulta, o cliente verificar a receita e, antes mesmo de sair do consultório, consultar os preços na internet”, acrescenta.


Para Nory Fernando Brescancini, da distribuidora Vetline, de Jundiaí-SP, o grande desafio do setor é estar próximo e comprometido com os problemas dos clientes, a fim de melhorar a cadeia como um todo. “Como distribuidores, temos que entender muito bem quais as dores dos clientes. Não podemos mais ser só um atacado de produtos veterinários, tiradores de pedido. Precisamos trabalhar para resolver os problemas deles com informação, consultorias, experiências anteriores, etc. Temos essa responsabilidade como distribuidores, especialmente, no setor veterinário”, aponta.


Fernanda Travassos Alvares, da distribuidora Vetlog, diz que a grande missão no setor é trabalhar sempre com produtos de alta qualidade. “Não levamos aos nossos clientes apenas produtos, levamos conhecimento técnico, gestão de negócios e desenvolvimento de serviços. Temos uma equipe de 35 representantes e 10 Promotores Técnicos Veterinários treinados para solucionar os principais problemas que o nosso cliente enfrenta”, aponta Fernanda.


Tendência à vista


Como o número de veterinários que atende em domicílio tem aumentado muito, comenta Danilo, as distribuiodras têm que se preparar para atender também esse profissional freelancer. Assim, Danilo aponta que a melhora do relacionamento com esse veterinário é uma das frentes que a distribuidora tem atuado, oferecendo, inclusive, um clube de vantagens em que os veterinários podem participar e ter descontos – tanto na empresa como nas redes varejistas no país. “A vantagem desse profissional freelancer é que podemos fazer um debate direto. Nas clínicas o diálogo é mais complexo, pois você conversa com um veterinário, mas há outros 10 atuando, dificultando nossa penetração na clínica”, enfatiza.


Logística de medicamentos


“É necessário ter muita atenção e cuidado com relação aos medicamentos veterinários, levando sempre em consideração as regras de controle e comercialização do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa). Com isso, por se tratar de produtos que podem ter necessidades específicas de armazenamento é necessário estar atento a isso no momento de estocar e transportar esses medicamentos”, alerta Selva Tassara, CMO do Grupo Máxima, holding de empresas de tecnologia para a cadeia de abastecimento. A distribuidora Demarc, de Santo André-SP, por exemplo, investe constantemente no controle ativo de transporte e armazenagem dos produtos, principalmente de medicamentos refrigerados. “Fatores como temperatura e umidade relativa do ar interferem diretamente na qualidade e estabilidade do medicamento, podendo colocar em risco toda a qualidade do produto. Para produtos que necessitam de refrigeração controlada contamos com câmaras de conservação testadas e aprovadas pelo Inmetro desenvolvidas exclusivamente para conservar adequadamente imunobiológicos, hemoderivados e termolábeis”, explica Paulo Aria, gerente de marketing da distribuidora. Selva também aponta que, “ao lidar com a comercialização de remédios, é necessário que esses itens tenham uma rastreabilidade, para evitar erros e prejuízos em casos de problemas na qualidade do medicamento. Nesses casos, é necessário realizar a logística reversa e recolher os produtos, portanto é essencial saber onde estão os lotes dos medicamentos e quais não podem ser comercializados.”


Fonte:https://www.revistapetcenter.com.br/edicao-atual/distribuicao-vet-setor-bastante-promissor/

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